• Flávia Antunes

O que é um Lead? Saiba como gerá-lo e nutri-lo

Neste post, vamos explicar o conceito de Lead e te ensinar a gerá-los e nutri-los para melhores resultados em seu negócio.


Conquistar novos clientes é sempre um desafio para as empresas. É necessário entender o público-alvo, seus hábitos, comportamentos e interesses.


Nesse contexto, a gestão de Leads surge como uma estratégia de Marketing Digital bastante assertiva. Se bem feita, ela pode ampliar significativamente o desempenho do seu negócio.



Mas, afinal, o que é um lead?


Um Lead nada mais é que um potencial cliente, ou seja, alguém que demonstrou interesse em seu negócio. Essa pessoa geralmente preencheu um formulário para receber ofertas ou materiais ricos de sua empresa em troca de alguns dados de contato, como nome e email.


Sendo assim, o Lead estabeleceu um contato voluntário, ele foi atrás da empresa — e não o contrário. Como já falamos em outro post, essa é a essência do Inbound Marketing. A partir desse momento, o Lead está ao alcance de sua empresa, em seu banco de dados.


Por que a gestão de Leads é tão importante?


Como o Lead sinaliza que o conteúdo disponibilizado pela sua empresa é valioso para ele, certamente se torna uma pessoa na qual você deve investir. Não é apenas um mero visitante, mas alguém com potencial para se tornar seu cliente. Além disso, as taxas de conversão nesse estágio são altas, o que justifica pensar em uma boa gestão de Leads.


Uma boa estratégia de gestão ainda conta com outras vantagens. Ela permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, encurtar o ciclo de vendas, já que os Leads são educados e estimulados constantemente, e aumentar a eficiência da equipe de vendas, que entrega Leads mais preparados e na hora adequada.


Mesmo depois da compra, há grandes chances de o cliente permanecer vinculado ao seu negócio e consumir futuramente, pela relação de confiança estabelecida nesse processo de gestão de Leads.


Como gerenciar um Lead?


O gerenciamento de um Lead vai desde o processo de aquisição e coleta de dados até o ranqueamento, a nutrição, e por fim a venda e retenção das pessoas que já se tornaram clientes.

Pra você entender melhor, vamos listar resumidamente essas etapas:


1. Atração do Lead


Nesse momento, as ações estão voltadas para a aquisição de Leads. Pode ser por meio da postagem de conteúdos relevantes no blog ou post que interessem nas redes sociais.


2. Coleta de dados


Junto com a oferta de materiais ricos, acontece a coleta de dados. Como já dissemos, é a partir desse momento, quando o visitante demonstra interesse e preenche um formulário, que ele se torna um Lead e passa a pertencer ao banco de dados da empresa.


Uma técnica bastante utilizada é o lead scoring, que permite identificar em qual momento de compra está o Lead. Com essa pontuação, é possível personalizar o conteúdo e direcioná-lo de forma mais eficiente para cada pessoa.


3. Nutrição do Lead


A fase da nutrição será explicada com mais detalhes em seguida. Mas o que você deve saber é que ela se baseia no lead tracking, uma pontuação também do Inbound Marketing.


O lead tracking é determinado depois que a pessoa baixa materiais e abre as páginas de seu negócio com determinada frequência. Se o Lead for considerado pronto para a compra, a equipe de vendas entra em contato para que se concretize.


4. Venda e encantamento


Assim que os Leads se tornam qualificados por vendas e consomem o produto e serviço, os esforços da empresa devem ser para fortalecer os que já se tornaram clientes.


Essa fidelização dos clientes é o que chamamos aqui de “encantamento”.


5. Mensuração dos resultados


O Marketing Digital tem como principal benefício a possibilidade de mensuração. Depois de concluída a venda, deve-se analisar os melhores períodos e horários de envio de mensagens, assim como o que deu certo nas postagens e o que deve ser aperfeiçoado.


Como nutrir Leads?


Nutrir um Lead significa alimentá-lo, para que ele percorra o caminho até se tornar um cliente de sua empresa.


Se o seu contato demonstrou interesse em determinado conteúdo de seu negócio, busque enviar emails com temas similares, que o ajudem a solucionar determinado problema ou a se aprofundar em um assunto.


Mas, calma! Não bombardeie seu potencial cliente com emails sem nexo apenas para que ele te note. É importante que os conteúdos tenham uma sequência lógica e que de fato o ajudem a estabelecer uma relação de confiança com seu negócio.


Conclusão


Agora que você já sabe o que são Leads, como gerá-los e nutri-los, com certeza terá mais sucesso em suas estratégias de venda.


Nunca se esqueça de ficar atento aos movimentos de seu mercado e adequar suas ações ao perfil de seu público alvo. A mensuração de resultados no final de cada processo te ajudará a pensar em melhorias.


E aí? Gostou do conteúdo? Caso tenha alguma dúvida sobre o assunto, pode deixar nos comentários que responderemos o mais rápido possível.

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